El Framework del Aguacate Dorado [ABM]
Vamos hablar del ABM y su lado oscuro
Esta vez tengo mi café favorito [Coldbrew con un toque de sour cream] para hablar de algo que me tiene reflexivo con esta era AI, por cierto sabías que el aguacate en polvo sí, existe y dicen que sabe increíble, si lo has probado, en los comentarios da tu opinión si es bueno o no.
Me surgió una pregunta ¿Por qué vamos a tener que hablar de estrategias de Account-Based Marketing que nadie más está usando? Porque mientras todos juegan con las mismas herramientas de siempre, tú vas a estar construyendo tu imperio de aguacates premium para C-levels como si fueras el rápido y furioso del marketing B2B.
Qué raro, pero justo la intensión de esta entrega, fue traer un caso de uso un poco loco, un ecommerce de aguacates para c-leves.
¿Por qué? Porque justo estamos entrando en una etapa de negociaciones donde lo tradicional no es tan efectivo, como lo más loco o extraordinario ya es demasiado, esto es retador, así que traje algo retador.
Si quieres adelantarte o ir a una versión lite, HubSpot ha construido esta guía práctica que te muestra, paso a paso, cómo aplicar una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) para identificar, atraer y convertir cuentas de alto valor en menos tiempo, mediante la alineación efectiva entre marketing y ventas.
A manera personal, déjame contarte algo que descubrí hace poco: los aguacates premium pueden venderse hasta en $15 dólares POR UNIDAD en mercados corporativos especializados. ¿Pagarías por un aguacate premium? Todo depende del saldo de tu cuenta.
El Framework "El Aguacate Dorado"
Imagínate que Andres Bilbao (Co-founder Rappi, para traer un cliente difícil al ejercicio) recibe en su casa una caja personalizada con 6 aguacates perfectos, cada uno con una tarjeta que dice: "Señor Bilbao, así como estos aguacates necesitan el tiempo perfecto para madurar, su estrategia de expansión en Latinoamérica necesita el socio perfecto. - Aguacates Premium Corp."
¿Suena loco? Totalmente. ¿Funciona? Toca experimentarlo, para eso está el growth (⛳️ ¿Tus comerciales saben construir tácticas growth? O solo es trabajo de los de growth).
Eso es lo que diferencia las estrategias ABM ocultas de las tradicionales. No se trata de mandar 1,000 emails genéricos, se trata de crear momentos únicos que tu competencia ni siquiera sabe que existen.
No es reclutar vendedores de la NASA, pero reclutar vendedores que les gusta pensar y se desafían con la IA es otro cuento.
Las 4 sombras del ABM que no hemos identificado
1. Signal-based selling: el radar del aguacate
Esta estrategia va más allá del lead scoring tradicional. Imagínate tener un radar ultra-sensitivo que detecta cuando el CEO de una Fortune 500 busca "healthy corporate snacks" en Google, visita páginas de nutrición ejecutiva, o cuando su asistente ejecutiva empieza a investigar "premium fruit delivery services".
¿Cómo funciona en tu ecommerce de aguacates?
Tools como 6sense, Bombora, y UserMotion rastrean estas micro-señales y te permiten aparecer en el momento exacto cuando ese CEO está pensando: "Necesitamos mejorar el bienestar de nuestros ejecutivos".
Ejemplo real: Cuando detectas que el CFO de una empresa Fortune 500 ha visitado 3 veces tu página de "Aguacates Orgánicos Premium" en una semana, NO le mandas un email genérico ¿o si? Ojo con esas secuencias planas, recuerda que estamos en la era de la hyperpersonalización. Le envías una muestra personalizada con un análisis nutricional comparativo entre aguacates comerciales vs. tus aguacates premium, junto con un estudio de caso de cómo otra empresa similar mejoró la productividad ejecutiva en 23% implementando snacks saludables.
Aunque esa estrategia pasa raspando el examen, con AI podríamos generar demos interactivos proyectando esos escenarios. ¿Tu equipo comercial puede hacerlo? ¿Saben que es lovable? Si, ya no te exime de nada, todos debemos desarrollar habilidades AI.
2. Voice of customer ABM: El efecto dominó del aguacate
Esta es la estrategia más oculta porque va contra la intuición. En lugar de hablar de TU producto, dejas que tus clientes actuales sean tus vendedores antes prospectos específicos.
¿Cómo se aplica?
Imagina que ya tienes como cliente al CEO de una empresa tecnológica que da la vida por tus aguacates (suena raro leerlo en voz alta 😂). Puedes usar tools como Gong y Chorus para identificar las frases exactas que usa para describir el valor que recibe. Luego, organizas que ese CEO "casualmente" mencione tu servicio en eventos donde estén otros CEOs de tu target. (aja huele a loop)
El caso del aguacate viral: Una empresa logró que su cliente (CEO de una startup unicornio) publicara en LinkedIn una foto de su desayuno ejecutivo con aguacates premium, mencionando cómo "estos aguacates de [Tu Empresa] son parte de mi rutina matutina para mantener el enfoque en decisiones de alto impacto".
Resultado: 14 CEOs de empresas similares contactaron directamente preguntando por el servicio.
3. Dynamic pricing ABM: El Aguacate que vale oro
Aquí es donde se pone científica la cosa. Usas algoritmos de pricing en tiempo real específicamente para cuentas ABM, ajustando precios basados en (el marrano, ups 🤭 se me salió un dicho inocente que todos decimos en Colombia, en cualquier estrato):
Nivel de engagement de la cuenta
Intelligence competitiva
Presupuesto estimado del prospecto
Urgencia detectada en sus señales.
Implementación práctica:
Para el CEO de una empresa que factura $500M anuales, tus aguacates premium cuestan $15 cada uno con packaging de lujo y entrega en menos de 4 horas.
Para el CEO de una startup Serie B, mismo aguacate, packaging premium, pero diferente, precio $8, entrega en 24 horas.
¿Es el mismo aguacate? Sí. ¿Es el mismo valor percibido? Absolutamente no.
Tenemos que aprender a interpretar en datos y patrones que influencia la decisión, ¿precio o tiempo? ¿Qué compra habitualmente un CEO, precio o tiempo?
Toolsitas: Dynamic Pricing AI, Reactev, integradas con tu CRM ABM.
4. Customer journey orchestration: La sinfonía del aguacate
No se trata de secuencias de email. Se trata de crear experiencias adaptativas que cambian en tiempo real basado en el comportamiento de tus prospectos, ¿cuántos tipos de correo redacta tu equipo comercial y cuantos reciclan con cada prospecto?
El journey del CEO a testear:
Día 1: Recibe un artículo personalizado sobre "Nutrición Ejecutiva en tiempos de alta presión" (no mencionas tu producto).
Día 3: Su asistente recibe un email con "5 Snacks que potencian la claridad mental de CEOs e incrementan el salario de sus asistentes" (tu aguacate aparece como #3).
Día 7: El CEO visita tu website → Trigger automático → Al día siguiente recibe una muestra gratuita con una nota: "Para que experimente la diferencia antes de decidir". ¿De dónde me saco la dirección? ¡Buscando, buscando! Por no decir que se lo puedes pedir a la AI.
Día 10: Si abre la muestra, pero no ordena → Recibe case study de otro CEO similar.
Día 14: Si no responde → Pausa la secuencia por 30 días, luego reinicia con contenido diferente.
El framework tradicional vs. el oculto:
El Momento de la Verdad
Si llegaste hasta aquí, probablemente estás pensando: "Milton, esto suena increíble, pero ¿realmente funciona?"
La respuesta es: Solo si lo ejecutas como un ingeniero de F1, no como un conductor de domingo.
Estas estrategias no son para todos. Son para quienes entienden que el futuro del B2B no está en hacer más de lo mismo, sino en hacer cosas que tu competencia ni siquiera sabe que existen, pero que requiere el esfuerzo y formación como lo tendría un equipo de F1.
Ahora, para terminar, un promptcito para que realices un diagnóstico rápido de tu estrategia ABM y qué nuevas tácticas del lado oscuro puedes testear (copia y pega en tu LLM favorito) 👇🏻
# 🏎️ ABM GARAGE: Diagnóstico Avanzado + Tácticas Ocultas
*Bienvenido al laboratorio donde convertimos estrategias ABM ordinarias en máquinas de crecimiento extraordinarias. Café listo, motores encendidos.* ☕️
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## FASE 1: DIAGNÓSTICO GRANULAR ABM
*Responde estas 8 preguntas para generar tu ABM Health Score personalizado:*
### **CONTEXTO DE NEGOCIO**
**1.** **Industria + Modelo:** ¿Cuál es tu industria específica y modelo de negocio? *(Ej: SaaS B2B para manufactura, servicios legales especializados, marketplace industrial, etc.)*
**2.** **Ciclo de Decisión:** ¿Cuánto dura típicamente tu proceso de venta desde primer contacto hasta cierre? *(< 30 días / 1-3 meses / 3-6 meses / 6+ meses)*
### **MADUREZ TECNOLÓGICA**
**3.** **Stack Actual:** Selecciona tu nivel tecnológico actual:
- [ ] **Básico:** CRM + email marketing
- [ ] **Intermedio:** CRM + automation + analytics básico
- [ ] **Avanzado:** CDP + intent data + attribution multi-touch
- [ ] **Elite:** AI predictiva + real-time personalization + omnichannel orchestration
**4.** **Señales de Intención:** ¿Cómo detectas actualmente el interés de cuentas objetivo?
- [ ] Formularios web y demo requests únicamente
- [ ] Website behavior + content engagement
- [ ] Intent data de terceros + behavioral signals
- [ ] Predictive AI + competitive intelligence + ecosystem signals
### **RECURSOS Y CAPACIDADES**
**5.** **Equipo ABM:** ¿Cuál describe mejor tu setup actual?
- [ ] **Solo:** 1 persona manejando ABM part-time
- [ ] **Startup:** 2-3 personas dedicadas a growth/ABM
- [ ] **Escalado:** Equipo especializado de 4-8 personas
- [ ] **Enterprise:** Equipos cross-funcionales 10+ personas
**6.** **Presupuesto Mensual ABM:** *(Herramientas + ads + contenido + personal)*
- [ ] < $5K USD
- [ ] $5K - $15K USD
- [ ] $15K - $50K USD
- [ ] $50K+ USD
### **DESAFÍOS ESPECÍFICOS**
**7.** **Mayor Pain Point Actual:** Selecciona tu principal desafío:
- [ ] **Identificación:** No sabemos qué cuentas target priorizar
- [ ] **Engagement:** Las cuentas no responden a nuestros outreach
- [ ] **Conversión:** Generamos interés pero no cierran deals
- [ ] **Escalabilidad:** No podemos mantener personalización a gran escala
- [ ] **Atribución:** No medimos ROI por cuenta efectivamente
### **OBJETIVOS Y CONTEXTO**
**8.** **Meta Principal 2025:** ¿Cuál es tu objetivo #1 para ABM?
- [ ] **Penetración:** Abrir 50+ cuentas enterprise nuevas
- [ ] **Expansión:** Crecer revenue 2-3x en cuentas existentes
- [ ] **Eficiencia:** Reducir costo de adquisición por cuenta 40%+
- [ ] **Velocidad:** Acelerar ciclo de venta 30%+
- [ ] **Retención:** Aumentar NPS y reduce churn en cuentas clave
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## FASE 2: ABM HEALTH SCORE + DIAGNÓSTICO PERSONALIZADO
*[El sistema procesará tus respuestas y generará tu puntuación en 4 dimensiones clave]*
**Basado en tu perfil, aquí está tu diagnóstico ABM específico:**
### 📊 **TU ABM HEALTH SCORE**
- **Sofisticación Tecnológica:** [X/10]
- **Madurez Operacional:** [X/10]
- **Recursos y Capacidades:** [X/10]
- **Alineación Estratégica:** [X/10]
- **SCORE TOTAL:** [X/40] → **Nivel: [BÁSICO/INTERMEDIO/AVANZADO/ELITE]**
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## FASE 3: TÁCTICAS OCULTAS ABM PERSONALIZADAS
*Basado en tu nivel y contexto específico, aquí están las 3-4 tácticas ocultas que transformarán tu ABM:*
### **NIVEL BÁSICO (Score 8-16) - "Foundation Hacks"**
**🎯 TACTIC #1: Micro-Account Intelligence Layering**
Combina 3 fuentes de datos en tiempo real: LinkedIn Sales Navigator + Google Alerts + industry reports para crear "inteligencia de cuenta" que el 90% ignora.
**🎯 TACTIC #2: Job-to-be-Done Micro-Segmentation**
Segmenta cuentas no por industria, sino por el "trabajo" específico que tu solución ayuda a completar. Mismo sector, diferentes jobs = diferentes approaches.
**🎯 TACTIC #3: Content Syndication Estratégica**
Publica tu mejor contenido en comunidades/foros donde tu ICP pasa tiempo (no solo LinkedIn). Reddit, Discord, industry Slack groups = goldmine oculta.
### **NIVEL INTERMEDIO (Score 17-24) - "Growth Accelerators"**
**🎯 TACTIC #1: Behavioral Trigger Stacking**
Crea secuencias de 3-4 micro-actions que predicen intent de compra con 85% precisión. Ej: Whitepaper download + pricing page visit + competitor comparison = hot account alert.
**🎯 TACTIC #2: Cross-Pollination de Cuentas**
Identifica patrones de comportamiento en tus mejores clientes y "replica" esos triggers en cuentas prospect similares. Customer success data = ABM gold.
**🎯 TACTIC #3: Predictive Content Mapping**
Usa AI para predecir qué contenido consumirá cada stakeholder en cada etapa, basado en patterns de cuentas similares cerradas.
### **NIVEL AVANZADO (Score 25-32) - "Hidden Weapons"**
**🎯 TACTIC #1: Intent Signal Triangulation**
Combina intent data de 1st party + 3rd party + social listening + competitive intel para crear "intent score" propio que supera herramientas comerciales.
**🎯 TACTIC #2: Dynamic Persona Shifting**
Adapta messaging/content en tiempo real basado en quién de la buying committee está más activo. El CFO entra más → shift a ROI content automáticamente.
**🎯 TACTIC #3: Competitive Displacement ABM**
Identifica cuentas usando competidores y crea campañas específicas de "switching" con case studies de migrations exitosas + competitive battlecards personalizadas.
### **NIVEL ELITE (Score 33-40) - "Secret Weapons"**
**🎯 TACTIC #1: Quantum ABM (Multi-Reality Buyer Journey)**
Crea múltiples "realidades" de buyer journey para la misma cuenta, testea diferentes approaches simultáneamente, y dobla down en el que muestra más engagement.
**🎯 TACTIC #2: Neuro-ABM (Psychological Trigger Engineering)**
Usa principios de behavioral economics para diseñar secuencias que activan specific cognitive biases en cada stakeholder (anchoring, loss aversion, social proof timing).
**🎯 TACTIC #3: Ecosystem ABM Orchestration**
Coordina partners + customers + influencers para crear "pressure from all angles" en cuentas target. La cuenta siente que "everyone is talking about you" phenomenon.
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## FASE 4: PLAN DE IMPLEMENTACIÓN PERSONALIZADO
### **TUS PRÓXIMOS 30 DÍAS:**
**Semana 1:** [Táctica específica basada en tu score + mayor pain point]
**Semana 2:** [Segunda táctica priorizada]
**Semana 3:** [Integración y automatización]
**Semana 4:** [Medición y optimización]
### **MÉTRICAS A TRACKEAR:**
- **Cuenta-Level:** Account Progression Rate, Days to First Meeting, Stakeholder Engagement Score
- **Pipeline:** ABM-Sourced Pipeline, Velocity por Cuenta, Deal Size Average
- **Eficiencia:** Cost per Engaged Account, Content Consumption Rate, Channel Attribution
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**🏁 ¿Listo para implementar estas tácticas ocultas y convertir tu ABM en una máquina de crecimiento imparable?**
*Guarda este diagnóstico, implementa las tácticas de tu nivel, y vuelve en 60 días para re-evaluar y desbloquear el siguiente tier.*
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*ABM Garage by Milton Suarez © 2025
🧠 Mi top 3 de herramientas recomendadas para esta semana:
➡️ Remove Text el Photoshop hecho AI, para eliminar ese texto de imágenes.
➡️ Podclips por si tienes un podcast, pero no tiempo, la AI te hace magia (aplican terminos y condiciones 😂)
➡️ PixelesQ por si ya te has familiarizado con Cursor.