Estructura de un equipo de Marketing Multifuncional
Soluciones para momentos y estrategias disfuncionales
☕️ Café para 7 minutos de lectura
Las empresas que experimentan crecimiento acelerado (o que buscan escalar de forma sostenible por qué ya la época de la ronditis se calmó y ahora si debemos crear negocios rentables desde el momento 0) requieren un marketing más colaborativo y holístico.
Para lograrlo, se hace indispensable una estructura multifuncional, donde cada área de marketing asume responsabilidades claras o cruzadas por qué alguien debe hacer lo que no se hace, pero también integra esfuerzos con ventas, producto y tecnología.
(o en muchos casos, que no debería ser, hacen de doble área)
El siguiente modelo ilustra cómo puede organizarse un equipo de marketing de manera que cada subárea aporte valor, evitando “puntos ciegos” o disfunciones estratégicas, creo que aquí nace mucho el término coqueto de squads.
PDTA: si sabías que cada entrega de Full Stack Marketer tiene un minipodcast donde contesto situaciones que me preguntan en la semana. 👇🏻👂🏻
Antes de continuar, te quiero invitar a un webinar que desde mi punto de vista te ayudará a orientar un poco mejor el cómo carajo se implementa los famosos agentes de IA en una operación de marketing.
Por qué tenemos mucho tutorial, mucho n8n con WhatsApp, pero flujos operativos para marketing o negocios que responden a nuestra realidad, contados con los dedos de la mano.
Así que sencillo, completa la siguiente checklist y continua con la lectura:
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Estructura multifuncional de un área de marketing
Esta estructura la veo como estados mentales, el organigrama de un área de marketing refleja el tipo de personalidad: cuerdos, bipolares o fragmentados.
No tener procesos, ni estrategia, ni roles claros es ir a cualquier lado, es no darse cuenta de que en la cancha puede tener 11 jugadores con la posición de delanteros y preguntar por qué nos están goleando y no anotamos.
1. GTM Strategy: la brújula para el mercado
En el lado izquierdo del diagrama vemos el componente/escenario/equipo de Go-to-Market (GTM) Strategy, liderado frecuentemente por Product Marketing.
Sobra decir que si tu modelo de negocio no es producto, debes adaptarlo al modelo de servicio, ecommerce,etc. Para todo tienes modelo a adaptar o crear.
Su rol es:
Análisis de ingresos y segmentación: entender qué segmentos de clientes son más rentables y dónde puede crecer la marca.
Investigación y validación de mercado: alimentar al resto del equipo (Ventas, Demand Generation, ABM) con insights sobre necesidades del cliente y la competencia.
Sales enablement: traducir los beneficios de producto a argumentos de venta concretos, alineando discursos y materiales con el equipo comercial.
Product advocacy: servir de “embajadores” internos y externos del producto, ayudando a evangelizar a la audiencia y a reforzar el posicionamiento en el mercado.
Momento disfuncional que resuelve: cuando las estrategias de marketing se vuelven “reactivas” y no hay un análisis profundo de la propuesta de valor, Product Marketing se encarga de orquestar la investigación y la segmentación necesaria para que el resto de los equipos trabaje con un enfoque sólido.
Como quien dice, se lanzó sin validar necesidad con datos, se hizo por percepciones y el roadmap de desarrollo del producto está enfocado a funcionalidades que no se necesita y no marca propuesta de valor.
Aquí debes elegir muy bien el Product Marketer, para confiar, debes dejarlo trabajar y darle poder de ejecutar con las demás áreas.
2. Full-Funnel Marketing: de la generación de demanda a las ventas
En el centro, se agrupan las funciones del componente/escenario/equipo Full-Funnel Marketing, divididas en dos grandes squads:
Si eres creativo y comprendes a la perfección la anatomía de estos dos modelos, orquestas la NO quema de leads y de marca.
a) Demand Generation (incluyendo contenido y field marketing)
Calendario de generación de demanda: campañas always-on que mantienen el flujo de leads constante (aquí entra un agente IA scraper y validador de intenciones de búsqueda vs. contenido apropiado vs. auditor de acertividad).
Captura de demanda y remoción de fricción: optimización de puntos de contacto (sitios web, formularios, procesos de registro) para convertir el interés en oportunidades reales.
Nurture flows y progresive profiling: flujos de correo, redes sociales y contenido que educan al prospecto y recogen más información a lo largo del ciclo, retroalimentando la segmentación a marketing y nutriendo el playbook de ventas (aquí entra un agente IA sync entre áreas).
b) ABM (Account-Based Marketing) y Sales
Account selection y warm-up: selección conjunta con ventas de cuentas estratégicas y planificación de secuencias personalizadas para calentar relaciones.
Investigación de cuentas: un análisis específico para hyperpersonalizar las tácticas de comunicación y preconstrucción de propuestas (aquí entra otro agente IA scrap & build).
Open de ventas: Squad o jugador de marketing, exclusivamente para ventas, encargado de crear contenido especializado (webinars, whitepapers, redes sociales) para facilitar seducción, alto de valor con contactos al borde de la compra (aquí entra otro agente IA Alert excluyente de listas y tags para que marketing global no la cague saturando al lead con las demás campañas).
Estas actividades se apoyan en reuniones regulares para compartir insights de clientes y en la planificación de lanzamientos de producto o contenidos clave que potencien el ciclo de vida del cliente.
Momento disfuncional que resuelve: evitar que marketing se limite solo a llenar el embudo sin dar seguimiento(como digo yo, llave abierta, valde con fuga). Al integrar Demand Generation con ABM y Ventas, se genera un flujo coherente de leads, garantizando que la estrategia no muera en la etapa de awareness, sino que continúe hasta el cierre y la expansión de las cuentas. (aquí entra un agente IA auditor-sync que evalúa el timing de recorrido de los leads y % de riesgo de fuga).
En pocas palabras, hacer que los hermanitos se hablen y no vayan cada uno por su lado.
Interrupción de la transmisión para preguntarte:
Continuemos ☕️
3. Backbone: el soporte operativo y tecnológico
Finalmente, la columna de la espina dorsal (El rol técnico del marketing) la conforma Marketing Operations, cuyos pilares incluyen:
Data, métricas y reporting: habilitar la toma de decisiones con paneles de control y análisis de rendimiento.
Tech stack & integración: gestionar las herramientas de automatización, CRM, analíticas y sistemas de terceros (aquí entra un agente IA que documenta integraciones y workflows).
Optimización de la experiencia digital: revisar continuamente el recorrido del usuario en la web, plataformas y funnels de conversión. (Aquí entra un agente IA bitacora y consejero acoplado al customer Journey Map).
Formación y soporte interno: capacitar a los equipos de marketing y ventas en los procesos, herramientas y flujos de trabajo (aquí entra un agente IA tutor de soporte para procesos que no están claros o nuevas herramientas a incorporar, creando tutoriales más rápidos, con otro subagente IA notificando permisos y accesos a otorgar a cada miembro del equipo).
Momento disfuncional que resuelve: cuando las campañas se lanzan con poca visibilidad de resultados o sin procesos claros, Marketing Ops asume la responsabilidad de orquestar y optimizar la maquinaria de marketing. Así se evita caer en la confusión tecnológica, la duplicación de esfuerzos y la falta de mediciones fiables.
Pausa Comercial, pronto abriré la convocatoria para mi segundo cohort de mi programa Marketing Técnico (incluye modulo de AI Agents para marketing), quienes se inscriban a la lista de espera los premiare
¿Pero este enfoque si funciona?
Visión Estratégica: Tener un área dedicada a la estrategia de GTM evita campañas dispersas y brinda un propósito unificado en torno al producto y al mercado.
Integración de Esfuerzos: Full-Funnel Marketing conecta la generación de demanda con la nutrición de leads y el cierre de ventas, eliminando silos típicos entre marketing y ventas.
Soporte Escalable: Marketing Ops posibilita que cada equipo utilice la misma “fuente de verdad” (datos y métricas) y las mismas herramientas, impulsando la eficiencia.
En épocas de rápido crecimiento, adquisiciones, crisis o expansión a nuevos mercados, este modelo multifuncional proporciona la adaptabilidad necesaria para afrontar esos “momentos disfuncionales” que surgen cuando la empresa escala sin la estructura adecuada.
🧐¿Qué haría si?
🚨 Situación: Mi jefe me acaba de notificar que durante todo el Q2 debo implementar procesos de IA en el área y evaluar la reestructuración del equipo de Marketing en squads con otras áreas + responsabilidades del rol (caso real).
☝️ No olvides registrarte al webinar de HubSpot, tendrás una idea ágil de todos los agentes IA que te menciona a lo largo de esta entrega.
🧠 Mi top 3 de herramientas recomendadas para esta semana:
➡️ Growth Manager Test, el mito dice que solo el 1% logra a tener un puntaje 10/12, miedo o prueba ¿?
➡️ Railway si quieres tener tu propio n8n, pero no tienes ni idea de infraestructura ni como instalar un servidor, esta herramienta te lo soluciona en un par de clics.
➡️ Synthetiq llego para demostrarnos (diría testear) si ya estamos en la era de realizar una simulación del alcance de nuestras publicaciones.