Producto, mercado, canal o modelo ¿La fórmula secreta?
Producto, mercado, canal o modelo ¿La fórmula secreta?
En los últimos años una pregunta frecuente que he escuchado en diferentes compañías, sobretodo startups es: ¿Como podemos crecer 10x? 6 meses después ¿Como podemos dejar de perder 10X?
Este es un tema que da perfectamente para un libro, cuando inicie mi investigación sobre este framework sentí como todo un rompecabezas en mi mente tuvo todo el sentido posible.
Dolor universal de todas las startups: Vender y seguir vendiendo a lo largo del tiempo.
Solución universal: Ads a muerte, luego volteamos a coquetear al inbound, se hace la difícil y terminamos coqueteando con Growth sin saber por que realmente.
Pero no esta mal, esa es la oportunidad de aprender, lo único es que no aprendemos realmente en las fuentes correctas.
La obsesión por ejecutar hasta pegarle al perro esta mal entendida, es hacerlo con entendimiento y norte.
Ahí es cuando Brian Balfour exploto la cabeza a muchos cuando inicio su conversación y documentación acerca del Four fits canvas.
Voy a ser atrevido y puede clasificarse como el frame Nort start planning para las compañías emergentes.
Me emocione pero vamos al punto:
Framework Four Fit Canvas
Cuatro dimensiones que definen la estabilidad y camino para llegar a productos de 100 millones de dólares.
Varias aclaraciones en este modelo, la primera: cada escenario tiene una hipótesis validada que sustenta la dimensión (hermoso, así evitamos el yo creo)
Esta es la conjugación hermosa de varias correlaciones, que sonará el meme de steve jobs en la reunión de marketeros, spanglish puro.
Este framework debes comprenderlo en una dimensión 3D, donde tienes un soporte central y debes equilibrar las cuatro esquinas de la tabla, si te inclinas más de un lado, arrastraras todo, para una mejor referencia:
Tenemos 4 modelos que analizar y equilibrar:
Product Market Fit - Market/ Product Fit
Product Channel Fit - Product/ Channel Fit
Model Channel Fit - Channel / Channel Fit
Market Model Fit - Model / Market Fit
Te escribo los modelos base vs las relaciones del cuadrante, para que analicemos de paso las áreas y roles que se involucran en buscar el equilibrio del modelo para llegar al tan soñado objetivo.
Producto & Marketing, el front y backend de la estrategia de negocio, es por esta razón y muchas más que estas viendo un cambio en el mercado y se esta solicitando cada vez más roles especializados entre áreas como el product marketer.
Primer correlación:
Product / Channel fit, papá Brian lo explica con el escenario del año 2011 con Pinterest, cuando tuvo uno de sus grandes picos de crecimiento, ya que Facebook había liberado sus APIS y toda la maquinaria de contenido de Pinterest se apalanco de esta otra red, hasta que Facebook cerro la puerta y Pinterest tuvo una frenada a su crecimiento por depender a un canal.
No podemos controlar los canales, el canal nunca se amolda al producto, no somos los reyes de las reglas, esto es muy importante de entender, por que entramos a una dimensión donde los usuarios con frecuencia preguntan:
¿Se puede integrar con Facebook?
¿Se integra con mi CRM?
¿Sirve para Wordpress?
¿Tienen API?
Y la gran mayoría de respuestas es no, pero puedes exportarlo a un CSV, o puedes incrustar el código en tu sitio, aquí sucede un gran evento que nos cuesta reconocer a los marketeros y desarrolladores de producto, estamos alejando el aha moment, por una pinche funcionalidad, se crea un vacío psicológico y lo empeoramos con respuestas disfrazadas de NO lo tenemos pero mira que hicimos esto (que claramente al usuario no le interesa, por que piensa en como un canal también delimita su elección de herramientas y soluciones)
Me extiendo en esta correlación por que la subestimamos, he visto como se pierden usuarios que representan un volumen estable de LTV solo por no tener una integración con Shopify y el roadmap del producto esta priorizando lo que los founders suponen importante (dejando la nota mental aclaratoria de que no han realizado entrevistas con usuarios y solo se guían bajo la percepción de como se tiene que ver el producto para salir a buscar inversión.).
Segunda correlación:
Market / Product fit, como adoptamos el producto al mercado o ¿el mercado debe adaptarse al producto? y aquí tenemos un % interesante de founders que crearon un producto por percepción sin datos, ni validación, ni research. Cuando sales a vender te estrellas con que nadie entiende tu producto o sencillamente no lo necesita, la enseñanza de esta correlación es crear un producto alrededor del problema y el mercado, aquí es donde nos damos cuenta que el usuario no necesitaba 14 funcionalidades, solo 3 y que funcionen bien.
Estrellarse cuantas veces sea mas rápido para reparar en la misma velocidad te lleva a moldear ese producto deseado, pero esto también es un equilibrio por que como buenos emprendedores logramos ver vacíos en el espacio tiempo de nuestros usuarios que ellos no han visto y es donde una solución no deseada, se vuelve deseada por que es nuestra habilidad, ver el detalle donde nadie lo ve.
Esta correlación madura en la expansión, cuando vas encontrando micronichos que la respuesta que necesitan como producto expande las funcionalidades.
Tercera correlación:
Esta me gusta y desde mi perspectiva debería ser la primera pregunta a la hora de crear el pitch desk en los startups weekends, por que es la forma más fácil de entender lo que le llamamos TAM, SAM, SOM ¿Cual es el tamaño de mercado del negocio? es valida, da perspectiva a los inversionistas, pero la siguiente pregunta da perspectiva a los founders:
Con el ingreso promedio anual por cliente ¿Tu mercado objetivo tiene suficientes clientes como para llevar tu negocio a más de USD $100 millones por año?
Esta pregunta será mi nueva pregunta en los batchs de aceleradoras donde participo como jurado, por una sola razón: Puede medir la visión, miedo y ambición de los founders para llevar el negocio.
Para medir esta correlación debes utilizar la siguiente estructura:
Al final del ejercicio a esto se le llama el Model Market Fit
La pregunta del millón 🧐:
Para que y como aplico este frame, bueno iniciemos con el para que y el momento de la empresa.
Momentum #1: Cuando en tu objetivo de negocio quieres abrir una nueva linea de negocio o producto, pero el primer paso a corregir es entender la necesidad del mercado para corroborar la hipótesis inicial de la junta de aperturar el nuevo producto si es acertado o no y en su defecto reajustar la hipótesis.
Momentum #2:
El como aplicarlo es un manual extenso combinado de muchas habilidades base, desde comprender la visión de negocio y bajarlo a la construcción del producto, hasta compactar la investigación de necesidades del mercado ajustando la oferta final del producto.
Decisiones tan sencillas como la de cambiar los precios y funcionalidades para trasladar el enfoque de un segmento a otro, incluso de modelo de negocio de B2C a B2B, jugar entre los niveles de target y claramente apalancado de modelos de datos.
En la siguiente entrega dentro de 15 días te traeré el manual al detalle como lo hacen los grandes, seria atrevido resumir el como de un framework tan grande.
🧐¿Qué haría si?
🚨 Situación: Recién ingrese a un cargo directivo y me están solicitando una proyección de números para el siguiente Q a cargo del área de marketing.
🧠 Mi top 3 de herramientas recomendadas para esta semana:
➡️ Flowkitten si eres de las personas que cada 30 minutos tiene una nueva idea de negocio en su cabeza, esta herramienta te permite obtener un feedback y depurar con cual puedes impactar.
➡️ SpeakHints me pareció interesante su motor de reacción en vivo con AI, la parte ética y moral se las dejo a ustedes. (al final del ejercicio la trampa siempre sera para nuestra propia ignorancia)
➡️ Zixflow es un CRM con buen enfoque en marketing y ventas (como áreas)que últimamente me ha descrestado por la facilidad de lanzamiento de campañas para e-mail, SMS o WhatsApp, apoyado en IA.