La escalera del growth
O por lo menos un par de escalones para tu equipo y estrategia
🧠 Tiempo de lectura: 12 minutos con café en mano.
La semana pasada tuve una de esas conversaciones que te dejan pensando por días. Hablaba con la CEO de una startup B2B que acaba de levantar su Serie A. Estaba frustrada.
“Milton, siento que nuestro marketing es un conjunto de ocurrencias. Lanzamos una campaña en LinkedIn, luego probamos Google Ads, escribimos un par de posts, hacemos un webinar… pero nada parece conectarse. No hay un sistema. Estamos ocupados, pero no sé si estamos progresando”.
Mientras la escuchaba, no pude evitar sonreír. No de burla, sino de reconocimiento. He estado en esa misma silla, sintiendo esa misma parálisis por análisis. Tienes una montaña de frameworks (AARRR, JTBD, Growth Loops, Bullseye…) (obviamente aquí en esta newsletter) hemos abordado la mayoría al detalle. y una presión enorme por generar resultados.
El problema no es la falta de información. El problema es la falta de un sistema operativo que conecte la estrategia con la ejecución diaria.
Pero no quiero dejar pasar justamente un material importante y recién salido del horno, esta vez con un formato práctico y al grano por parte del equipo de HubSpot, este tablero colaborativo ayuda a equipos de marketing a adaptar su estrategia a los cambios que ha traído la IA en 2025, de manera práctica, accionable y en conjunto.
Es gratis, para trabajar en vivo con tu equipo y tiene justo esa guía que te da un respiro ante tan alta velocidad que nos tiene la IA cada semana.
Continuando con nuestra escalera, después de darle muchas vueltas, he decidido ponerle nombre a la metodología que he ido construyendo y refinando en trincheras, tanto en mis equipos como en consultorías. No es nada que haya inventado de la nada, sino la unión y secuenciación de conceptos que ya existen, siente la libertad de romper y reacomodar.
Lo llamo: La Escalera del Growth.
¿Cuál es uno de los problemas?: Caos de frameworks, falta de secuencia
El marketing en startups a menudo caemos en dos trampas:
La trampa táctica: Nos obsesionamos con un canal o una herramienta (Ej: “¡Necesitamos hacer SEO!”) sin tener una base estratégica sólida y nos metemos como arena movediza.
La trampa del frame aislado: Adoptamos un modelo como el AARRR, pero no sabemos qué acciones específicas y en qué orden ejecutar para mover cada una de esas métricas.
La Escalera del Growth no es otro framework más para tu colección. Es un meta-framework: un mapa que te indica qué dos modelos combinar en cada etapa de madurez de tu estrategia para asegurar que estás construyendo sobre roca y no sobre arena.
La idea es simple: no puedes (ni debes) intentar hacerlo todo a la vez. Debes subir escalón por escalón. Cada escalón desbloquea el siguiente, creando un sistema compuesto y sostenible.
Aquí te la desgloso.
La escalera del growth: 5 Escalones para el Hypergrowth
Cada escalón es la suma de dos frameworks probados. Uno te da la perspectiva estratégica (QUÉ) y el otro la guía táctica (CÓMO).
Pero por favor, tratemos de ser conscientes de las consecuencias del Hypergrowth, es bonito, es lo que todos desean, pero es una mierda con el CX y si es una mierda con tus clientes, es por qué no estaba preparado realmente ese Hyper.
Escalón 1: La Base (Entendimiento Profundo)
Frameworks combinados: Jobs To Be Done (JTBD) + Ideal Customer Profile (ICP)
La Lógica: Antes de escribir una sola línea de copy o gastar un peso,dolar,euro en ads, necesitas saber dos cosas: a quién te diriges y qué problema real le solucionas. El JTBD te obliga a pensar en el "progreso" que tu cliente busca (el outcome), mientras que el ICP te ayuda a definir las características demográficas, firmográficas y tecnográficas de las empresas y personas que tienen ese "job".
Por qué funcionan juntos: El ICP te da el
target, el JTBD te da lamotivación. Sin el JTBD, tu ICP es solo un conjunto de datos demográficos. Sin el ICP, tu JTBD es una necesidad abstracta sin un público al que venderle.Micro-caso: Una startup de software de contabilidad para freelances o independientes. Su ICP son freelancers de entre 25-40 años en el sector creativo. Su JTBD no es "hacer facturas", es "liberarme de la ansiedad de los impuestos para poder enfocarme en mi trabajo creativo y que la DIAN no me respire la nuca". Todo tu marketing cambia con esa perspectiva.
Escalón 2: El Mensaje (Estrategia de Comunicación)
Frameworks combinados: positioning (según April Dunford) + StoryBrand (SB7)
La Lógica: Una vez que sabes a quién hablas y qué necesitan, debes definir tu lugar en el mercado y conectar tu valor de forma que resuene. El framework de positioning te ayuda a encontrar tu ventaja competitiva única respondiendo a preguntas clave (¿Alternativas? ¿Atributos únicos? ¿Valor para quién?) muchos se corchan aquí. StoryBrand te da la estructura narrativa para comunicar ese posicionamiento, poniendo al cliente como el héroe y a tu marca como el guía.
Por qué funcionan juntos: Positioning define la
esenciade tu estrategia de mercado. StoryBrand la convierte en unahistoriaque tu ICP entiende y recuerda. Uno es el cerebro (lógica, estrategia), el otro es el corazón (narrativa, emoción).Micro-caso: La misma startup de contabilidad. Su Positioning es: "Para emprendedores creativos que encuentran abrumadora la contabilidad tradicional, nuestro software es la única solución que automatiza el 90% de sus impuestos con una interfaz que se siente más como una app de productividad que como un software financiero". Su StoryBrand usaría esta base para crear una web donde el emprendedor es el héroe que lucha contra el villano (la burocracia) y ellos son el guía que le da un plan (el software).
Escalón 3: La adquisición (tracción inicial)
Frameworks combinados: Bullseye Framework + AARRR Metrics
La Lógica: Ahora sí, es hora de atraer gente. Pero en lugar de disparar a todo lo que se mueve o tiros al aire para ver si cae una paloma o un avión, necesitas un método. El bullseye framework te ayuda a identificar y priorizar sistemáticamente los canales de adquisición más prometedores. AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) te da el cuadro de mando para medir la eficacia de esos canales a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente, no solo en la adquisición.
Por qué funcionan juntos: Bullseye te ayuda a decidir
dónde pescar. AARRR te dicesi los peces que pescas son los correctosy si se quedan en el estanque. Evita que te enamores de un canal que genera leads de baja calidad que nunca activan o retienen. Ten cuidado si sientes esto obvio, pega en el ego del marketero y el equipo, pero cuando les preguntas a profundidad como esta construido el embudo pirata y como fusionamos a lo goku con bullseye, viene el mico de platos de homero.
Micro-caso: Nuestra startup identifica 3 canales prometedores en su bullseye:
1) Contenido SEO en blogs de diseño
2) Publicidad en Instagram/Pinterest
3) Colaboraciones con influencers de productividad.
Usan AARRR para medir cuál de ellos trae usuarios que no solo se registran (adquisición) sino que completan el onboarding (activación) y siguen usándolo al mes siguiente (retención).
Escalón 4: La experiencia (activación y hábito)
Frameworks combinados: Aha! moment + Hook Model (de Nir Eyal)
La Lógica: Traer usuarios no sirve de nada si no experimentan el valor de tu producto rápidamente. El objetivo aquí es identificar el "Aha! moment" (la acción o conjunto de acciones que hacen que un usuario entienda el valor central) y llevarlo allí lo más rápido posible. El hook model (trigger, action, variable reward, investment) te da la mecánica para construir un producto que cree hábitos y haga que los usuarios vuelvan solos.
Por qué funcionan juntos: el aha! moment es el
destino. El hook model es elvehículoque lleva al usuario a ese destino una y otra vez hasta que se convierte en un comportamiento automático. Juntos, son el motor del Product-Led Growth (PLG).Micro-caso: La startup descubre que su "Aha! moment" es cuando un usuario conecta su cuenta bancaria y ve cómo se clasifican automáticamente sus gastos. Su Hook model podría ser: Trigger (email recordando la declaración trimestral, está una señal para quienes tenemos que declarar renta este mes, pilas pues), Action (abrir la app y revisar), Variable Reward (descubrir cuánto puede deducir este mes), Investment (subir un nuevo ticket de gasto, mejorando el sistema para el futuro).
Escalón 5: La optimización (escalado sistemático)
Frameworks combinados: Growth Loops + HADI Cycles
La Lógica: Has construido una base sólida. Ahora es el momento de echarle gasolina al fuego. Los growth loops cambian la mentalidad de un embudo lineal a un sistema que se retroalimenta (ej: un usuario invita a otro, que a su vez invita a otro, ojo no es MLM, es el ejemplo de siempre del loop de LinkedIn). Los HADI cycles (hypothesis, action, data, insight) te proporcionan el proceso científico de experimentación para optimizar y acelerar esos bucles.
Por qué funcionan juntos: Los Growth Loops definen la
máquina de crecimientode tu negocio. Los ciclos HADI son lacaja de herramientasque usas para tunear y mejorar cada parte de esa máquina. Sin loops, tus experimentos son mejoras incrementales aisladas. Sin un ciclo de experimentación, tus loops se estancan.Micro-caso: La startup define un loop de contenido:
1) Crean una plantilla de presupuesto para freelancers (SEO).
2) El usuario la descarga y para usarla se registra en la versión gratuita.
3) Dentro del producto, se le invita a compartir esa plantilla con otros colegas para desbloquear una función avanzada (referral).
Usarían ciclos HADI para probar hipótesis como: "¿Cambiar el color del botón de compartir aumentará el ratio de referidos en un 5%?".
La pregunta típica del botón 😂
¿Qué hacer ahora?
La Escalera del growth no es una fórmula mágica, es un mapa. Te da claridad y secuencia. Te obliga a construir una base sólida antes de intentar escalar, siéntete libre de intercambiar los modelos siempre y cuando cuides la lógica o sientas que es así.
Si hoy me uniera a una startup en fase semilla como Head of growth, no empezaría a correr campañas.
Empezaría en el Escalón 1.
Mi pregunta para ti es: ¿En qué escalón sientes que está atascado tu equipo ahora mismo?
Déjame un comentario o respóndeme a este email. Me encantaría conocer tu experiencia.
Si esto te ha aportado algo, el mejor favor que puedes hacerme es compartirlo con algún colega que esté luchando por poner orden en su estrategia de marketing.
Y si no estás suscrito, ya sabes qué hacer.
No olvides obtener tu copia de este gran recurso, no es la típica guia es conectar tu equipo y de una vez accionar.
🧠 Mi top 3 de herramientas recomendadas para esta semana:
➡️ Stormy el primer agente AI que te ayuda a buscar tus influenciadores o si estas en B2B y quieres explorar LinkedIn o Newsletter como un nuevo canal de adquisición, mis amigos de OhMyNewst es la mejor opción.
➡️ Crawlercheck es básica pero al grano, por si quieres validar si tu website o el de tu cliente esta libre de indexar(más bien leer) en los LLMs.
➡️ Clever prompt si estas iniciando con la AI y no tienes mucho contexto del prompt engineering, esta herramienta te ayudará.