¿Qué carajo es Product-Led-Marketing?
¿Qué carajo es Product-Led-Marketing?
La época en que el marketing está evolucionando con responsabilidades más comprometidas a generar rentabilidad, ósea, vender y economizar.
En estas últimas semanas me he encontrado varias veces en la misma situación: café en mano y escuchando diferentes reuniones donde dos áreas tratan de conquistarse y encontrar el amor eterno:
Si lo analizamos bien, era un componente hibrido en la personalidad de Steve Jobs, la tenía clara en crear el producto y en su ADN brotaba la forma de venderlo con tácticas especiales de marketing.
Ahora como evolucionar esa relación de una persona a dos áreas, empezando por sus diferentes formas de trabajar.
Aunque ni tan diferente sabes, si comparamos los PDR´s con los briefs de marketing, desde allí encontramos lo similares que operamos siempre pensando en el usuario.
Pero en todo escenario alguien debe liderar, proponer las reglas de juego y hacerse responsable de los KPIs.
Así que empecemos por lo esencial:
¿Qué es Product Led Marketing?
En la definición corta crecimiento basado en el producto, con preferencia de implementación en modelo de negocios SAAS.
La tendencia de usar este framework de trabajo es buscando optimizar procesos de negocio en relación con el usuario, básicamente como marketing puede volverse un especialista en el producto de la compañía entendiendo todos sus usos y crear diferentes estrategias con enfoque growth.
Básicamente, implementar un crecimiento basado en que el usuario pueda utilizar el producto de forma autónoma, sencilla, rápida, intuitiva, casi que un buffet de comida donde te sirves lo que quieres, cuando quieres y no dependes 100% de un equipo en específico.
Los KPIs que impactas principalmente son:
Life time value: ya que acortas el tiempo de primera venta y retención.
CAC más rentable: el usuario casi que solo se activa, minimizando procesos o intervención humana de acompañamiento de onboarding inicial.
RPE: menos personas en el proceso, mayor rentabilidad (eso si requieres un team de alto rendimiento).
Y el ejercicio final es lograr que el usuario use el producto de forma intuitiva bajo un estímulo de problema-solución originado desde las prácticas de marketing digital.
Pero, ¿Cuál es el sentido de aplicarlo?
Paul Graham, fundador de Y Combinator dice: “Cuanto más te cueste vender algo, más le costará a otros comprarlo” esto permite entender que es más fácil dejar a tu usuario interactuar con tu producto y confiar en que puedes construir un proceso lógico de acompañamiento (onboarding producto-comercial) en vez de colocar piedras en el camino o proceso de ventas y demos extensos.
Aclaración: este es un concepto-opinión muy personal, entiendo que ciertos productos no son creados para una libre exploración, requieren de una lógica de explicación, pero esos productos que requieren si o si un demo o proceso largo para presentar el producto, por qué se construye “a medida” refleja dos cosas: miedo e inseguridad del producto o realmente tu negocio es otro y te camuflas en un falso SAAS.
Ahora, si volviendo a nuestra pregunta, iniciemos por el CAC (Costo de adquisición de un cliente) en un proceso tradicional tiende a ser un costo alto, que requiere de ajustar diferentes variables.
Entre más largo sea el proceso, más costoso será tu CAC, y ni decir la recuperación de tu LTV.
Así que si automatizas y expones el producto en la forma correcta, tienes un loop de negocio que amara tu CEO.
Si bien debemos asumir que siempre existirá un costo, la calidad debe predominar para mantener una buena tasa de retención.
En mis notas que me acompañan en mi café, tengo este modelo, el tradicional que te comentaba en una etapa de MQL, vamos a desnudarlo:
¿Cuántas áreas se encuentran involucradas para activar y mantener un solo usuario?
Marketing con todo el proceso de embudo
Ventas cerrando sus respectivos SQL
Customer potencializando y manteniendo la retención
¿Crees que este proceso es escalable? y el equipo de producto ¿?
¿Cuánto tiempo debe recorrer mi usuario para interactuar con el producto realmente? ¿existe un empalme correcto entre áreas con el usuario? o vulgarmente lo manoseamos con el pitch del equipo más no del producto.
Desde que reconoce la marca hasta que se vuelve especialista en el uso del producto, ¿somos conscientes y medimos él desgaste del usuario en el proceso?¿el usuario se queda por qué falla el embudo? o por qué el camino para tomar el producto de la estantería incluye carro, barco y avión.
Pero básicamente la conclusión, trabajamos sin el producto y su equipo, ni lo volteamos a mirar.
Cuando se logra identificar esto, ¿Cómo se ve un proceso desde Product led Marketing? vamos a verlo:
Rompes las barreras o fricciones dando entrada al producto desde el inicio para activar el proceso de acompañamiento de marketing con el usuario dentro.
Producto soporta toda la estructura, obteniendo feedback constante de las áreas que están en primera línea con el usuario para optimizar los procesos.
Se reemplaza todo un proceso de 3 etapas por uno solo, Product qualified lead que cambia todas las reglas del juego, desde como calificamos y segmentamos, hasta como ajustar un lead scoring e intensión de compra.
En esta parte lo más interesante que he podido vivir y aprender también de otros casos (tal cual chisme de pasillo entre colegas) los modelos de atribución y data son más limpios y representan menos dolores de cabeza.
Ahora un par de preguntas importante para tu trayectoria profesional, si lo consideras así, está en tu criterio.
¿Te sientes en la capacidad de impulsar el producto de tu compañía a través de asumir esta nueva figura?
¿Qué tanto conoces de producto y su ciencia de interacción con el usuario?
A nivel técnico, ¿puedes comprender y solucionar retos técnicos en el camino de posicionar el producto?
Son preguntas que iremos abordando en los siguientes contenidos que he estado preparando para entender realmente como se siente la práctica de buscar las respuestas.
Para terminar lo que nos queda de café, vamos con nuestras secciones de siempre 👇🏻
🧐¿Qué haría si?
🚨 Situación: Si no tengo habilidades técnicas en el mundo del marketing digital, ¿A qué puedo aplicar o enfocarme?
🧠 Mi top 3 de herramientas recomendadas para esta semana
➡️ Construir landing pages con mejores características que respondan a la estrategia de tu negocio es uno de los mayores desafíos si hacemos doble clic en lo técnico, carga, diseño, etc., Swipepages es mi constructor de preferencia, fue quien me sedujo en abandonar WordPress, ahora con su IA quede asombrado, 3 minutos y me dio una estructura editable bastante aceptable de una landing comercial potente.
➡️ Hablando de producto, cuando creas un lead magnet avanzado, muchas veces queremos entregar un documento PDF personalizado con datos calculados según la información diligenciada en el magnet, PDF Monkey con Zapier te permite crearlo sin necesidad de superautomatizaciones.
➡️ No puedes escaparte de excel, mucho menos de spreadsheets, pero como estamos con la nueva era de la IA MagicFormula será tu nueva mejor amiga, solo ingresa al enlace, será amor a primera vista si sufres con fórmulas.